Sono oltre 20 milioni gli italiani connessi al web ogni giorno e l’83% di questi ha fatto almeno una donazione. Le percentuali si riferiscono all’indagine Doxa Donare 3.0, realizzata per PayPal Italia e Rete del dono (dati 2014 su un campione di internauti tra 18 e 64 anni), la quale aggiunge che in media un internauta italiano dona 3 volte in un anno a un’organizzazione non profit.

Eppure ancora pochi di loro utilizzano il web per donare: nonostante tutti gli internauti donatori dichiarino che il pagamento on line sarebbe il loro canale preferito (oltre i “classici” sms, contanti, bollettino postale, dichiarazione dei redditi, bonifico bancario, carta di credito via telefono) e uno dei più facili da utilizzare, solo il 20% se ne avvale per fare donazioni.
La ricerca spiega anche che il 55% degli internauti-non donatori intervistati dichiara di non sapere a chi donare e di non aver trovato un sistema di donazione on line. Mentre gli intervistati donatori dichiarano di non essere a conoscenza di un profilo social (il 47%) o di un sito web (il 30%) dell’organizzazione alla quale hanno donato: infatti la loro conoscenza dell’associazione è avvenuta più per fonti personali (conoscenza diretta, amici ecc.) che non attraverso ricerche sul web.

Si aprono insomma importanti piste di lavoro al terzo settore per incrementare la propria raccolta fondi. Ed è sul solco di questa lettura che Ciessevi, il Centro di servizio per il volontariato di Milano, ha lanciato il suo nuovo servizio: Fare Raccolta Fondi, con l’obiettivo di supportare le organizzazioni di Terzo Settore a colmare il proprio gap comunicativo on line imparando a raccontarsi sul web e a coinvolgere le persone per convincerle a donare. Pochi giorni fa Fare Non Profit, il progetto di Ciessevi destinato al sostegno e sviluppo degli enti non profit, ha presentato tre strumenti preziosi e innovativi di raccolta fondi: le aste on line di ebay, il crowdfunding di Rete del dono e Volontariocard di Ciessevi, CSV Napoli e UBI Banca.

Tutti e tre si basano, però, sull’idea che l’associazione costruisca un rapporto di fiducia, di dialogo, di complicità tra chi opera in essa e chi può contribuire al suo operato: donatori, amici, stakeholders ecc.

Le aste on line, che consentono di mettere in vendita qualsiasi prodotto l’associazione abbia a disposizione – di qualunque tipo e prezzo – sono uno strumentoeconomicamente vantaggioso, a detta di ebay, quando l’oggetto all’asta viene donato all’associazione e non quando è acquistato dalla stessa. Il servizio, infatti, sebbene gratuito per il non profit, lega il suo successo alla visibilità dell’offerta e quindi richiede un investimento in promozione che può risultare sostenibile quando l’oggetto è di valore e lo si è avuto pro-bono, e che diventa addirittura residuale quando chi ha donato l’oggetto all’associazione, sia esso un testimonial o un’azienda, si rende co-promotore dell’asta. È anche per questo che la relazione di fiducia e di interesse con i donatori degli oggetti per l’asta e gli acquirenti degli stessi tramite l’asta risulta fondamentale perché la raccolta fondi abbia successo.

Discorso analogo vale per le campagne di crowdfunding su Rete del dono: la forza dello strumento, infatti, sta nel dare una struttura informatica ad un processo comunicativo che si basa sulla costruzione di fiducia con i potenziali investitori verso un progetto. La promozione di esso è quindi in capo all’associazione, attraverso una narrazione accattivante, modalità di coinvolgimento del donatore, la costruzione di un network al quale raccontare cosa si vuole fare e al quale chiedere di contribuire economicamente. Definire insomma il puzzle vincente perché la raccolta fondi abbia successo.

Volontariocard, nelle sue due versioni base e plus, è innanzitutto uno strumento di premiazione dell’impegno dei volontari nelle organizzazioni non profit (versione base), grazie alla quale rafforzare con essi una relazione fiduciaria: con la Card, infatti, i volontari che aderiscono al progetto hanno accesso a scontistiche frutto di convenzioni con importanti aziende di beni e servizi (libri, car-sharing ecc.). Nella versione plus la Card diventa invece una prepagata che consente al volontario di donare alla propria associazione ogni volta che effettua con essa una transazione bancaria.

I tre strumenti illustrati sono un esempio di come sia possibile fare fundraising in modo innovativo e non scontato, ma perché lo strumento sia efficace occorre pianificare un vero e proprio progetto che non può non tenere conto di alcune “regole d’oro”. Eccone 4 da non dimenticare.

1. L’obiettivo della raccolta fondi deve essere chiaro, comprensibile e immediatamente individuabile. Chi dona deve sapere esattamente dove vanno i propri contributi, come verranno utilizzati e quale impatto contribuisce a generare nella società.
2. Raccontare bene e in tutti i canali di comunicazione come sono stati utilizzati i fondi raccolti e quali risultati si sono ottenuti con il progetto realizzato. Rendere quindi trasparente l’uso dei fondi nei progetti considerando il donatore un soggetto attivo nella costruzione dell’attività sociale che, quindi, deve conoscere quali risultati sono stati raggiunti, quali investimenti sono stati fatti per raggiungerli e cosa hanno effettivamente generato le loro donazioni.
3. Il piano di comunicazione dell’organizzazione deve essere integrato su tutti i canali: on line e off line. Questo consente di intercettare tutti i tipi di interlocutori, siano essi internauti o poco avvezzi al digitale. Ognuno si sente a proprio agio con strumenti comunicativi differenti e l’associazione non può e non deve permettersi di perdere occasioni di relazione e coinvolgimento perché si concentra solo su alcuni canali che sono a lei più congeniali.
4. Occorre attivare un sistema di gestione dei donatori, raccogliendo non solo le informazioni anagrafiche, ma anche quelle relative alla loro donazione (quando, quanto, per cosa…). I donatori vanno, infatti, conosciuti non solo come individui ma anche come parte attiva dei progetti. I donatori devono diventare “amici” ed essere contattati anche dopo la donazione, ringraziandoli per quanto hanno fatto, magari spiegando cosa hanno contribuito a realizzare. Per questo serve un database, meglio se relazionale, che consenta di non perdere contatto con le persone che, nel tempo, hanno dato fiducia e di continuare a sollecitale con comunicazioni adatte al profilo specifico di ogni donatore.